Cómo hacer crecer una empresa de servicios sin contratar a nadie

Casi todas las empresas de servicios que quieren crecer atacan el problema equivocado. Se gastan el dinero en traer más gente cuando el problema está en que la mitad de los que ya llegan se van sin escribir, o en que los presupuestos enviados se quedan sin respuesta y nadie los persigue.

Antes de gastar un euro conviene saber en cuál de los cuatro puntos se te está escapando el negocio, porque la solución de cada uno es distinta y cuesta un dinero distinto.

1. No te encuentran

Si no sales cuando alguien busca lo que vendes en tu zona, no hay nada más que discutir: ese cliente va a ser de otro. Es el punto más barato de arreglar y el que más tarda en dar resultado.

Se arregla con posicionamiento local, con la ficha de Google trabajada y, cada vez más, con que los modelos de inteligencia artificial te citen cuando alguien les pregunta. Eso último casi nadie lo está trabajando todavía.

2. Te encuentran pero no te escriben

Este es el más común y el que menos gente mira. Tienes visitas, la web se ve bien, y nadie rellena el formulario. Casi siempre es porque la página está hecha para que el dueño la enseñe, no para que un desconocido dé el paso.

Señales de que es tu caso: el formulario pide diez datos, la llamada a la acción está al final del todo, o la página habla de cuántos años llevas antes de decir qué resuelves.

3. Te escriben pero no cierras

Mandas el presupuesto y no vuelves a saber nada. No es que el cliente haya dicho que no: es que no ha dicho nada, se le ha pasado, ha pedido otros dos y ha decidido con el que le insistió.

Perseguir presupuestos a mano no funciona porque siempre hay algo más urgente. Un seguimiento automático por correo se monta una vez y recupera una parte de lo que hoy se pierde entero.

4. Cierras pero no sabes qué funciona

Si no sabes de dónde vino el último cliente que cerraste, el mes que viene vuelves a empezar a ciegas. Y lo que no se mide se termina recortando por intuición, que suele ser justo lo que estaba funcionando.

La pregunta que hay que poder contestar cada mes es una sola: de los contactos que entraron, cuántos acabaron en trabajo. Con eso ya se decide dónde poner el dinero el mes siguiente.

Por cuál empezar

Por el que esté roto, no por el primero. Si te entran veinte contactos al mes y cierras uno, el problema no es traer más gente. Y si no te entra ninguno, montar un seguimiento de presupuestos no te va a servir de nada.

La forma barata de saberlo es mirar los números que ya tienes: cuántos contactos entraron el mes pasado, cuántos pasaron a presupuesto y cuántos a trabajo. Si no los tienes, ese es el primer arreglo.

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Escrita por Miguel Gatell, fundador de Isogatell.